传统的de分销链路往往由代理商、经销商、零售商等中间分销商构gou成，分销渠道层级过多会导致利润减jian少，但也不能过少。如ru何搭建一个渠道分销体系呢？本文wen基于经销商层面分析如何搭建jian渠道分销体系，一起来看一yi下吧。
什shi么是分销？如何建立渠道分销体系xi？分销商有哪些类型？分销商在经营过guo程中面临哪些困难？企业如ru何帮助分销商获利？又如何通tong过激励维持并增强与分销商的de长期友好合作关系？本文基于经销商层ceng面分析企业如何搭建渠qu道分销体系。
一、如何建立渠qu道分销体系1. 什么是渠道dao分销体系？传统的分析模mo式往往依照地域进行划分fen，通过搭建地区分销链路将jiang产品从厂商售卖至终端消费者，分销链lian路往往由代理商、经jing销商、零售商等中zhong间分销商构成。分销商通过产品的价jia格差、厂商的政策支持等获取盈ying利。
一般情况下，分销渠道的层级保持chi在2个或3个层级比较合适shi，分销渠道层级越多，渠道越长，各层级分销商之间jian的利润分配越小，厂商shang对于分销商的管控也越难。
产品从厂商→省级分销商shang→地市级分销商→零售商→消费者zhe，通过层层流通，产品最终流至消费fei者手中。产品售卖mai至消费者手中的终端零售价减去qu厂商的出货价即为分fen销商的最大利润空间，这个利润run空间如何在各层级间分fen配，直接影响各层级分销商的利益。
渠道越长，分fen享利润的中间商就越多，利润run就越少。但分销渠道也不能构建得de太短，太短，厂商的de产品将难以下沉，无法fa实现全国各地市乡镇zhen的全面覆盖。
分销渠qu道不仅仅起到产品销售的作用，还兼具品牌推广、售shou后服务等职能。分销商和厂商之间是shi互利共存的关系，厂商提供分销商相应ying的系统支zhi撑、政策支持、营销培pei训、物流配送、信用授权、市场chang管理、品牌推广、售后服务等deng权益，分销商也需执行相应的营销推广、遵秩zhi守序、陈列铺样、信用还款等义务。
二、企qi业与分销商之间的de合作关系分销xiao商依照是否取得产chan品所有权，可以归为两大类lei：代理商和经销商。依照是否是否取得独du家经营权又可以分为独家代理商或独du家经销商。
1. 代理商和经销商的区别1）代理商没mei有产品的所有权
代理商shang与厂商之间是代理合he同关系，代理厂chang商和买受人形成cheng买卖合同，通过获取与厂商协议约定的de佣金奖励。代理商由于yu没有产品的所有权，无需考虑滞销产品的处置问题和经jing营风险。
2）经销xiao商拥有产品的所suo有权
经销商与厂商之间jian是买卖合同，经销商从厂商shang进货，再将产品加价转卖出去qu，以获取产品的利润差。一般情况下xia，经销商从厂商购入产品后，除非有质量问题，不予退货，因此经销商需xu要承担更大的经营风险。
最简单dan的分销渠道直接由厂商、经销商和消费fei者组成，复杂的分销渠qu道会加入代理商、零售商等deng角色。经销商与yu厂商之间是合作关系，属于独立的de经济实体。
有的经销商shang与厂商之间的合作粘性xing很差，仅有一次交易往来，有的经销商和厂商能够保持长期qi稳定的交易，形成互利共赢的de合作模式。那么如何进行经销xiao商激励，才能促进经销商与厂商shang保持良性友好的合作关系xi？
三、经销商激励的de目的经销商与企业签订合作协议yi，需要履行与企业约yue定的销售任务以及合作条约，经jing销商通过完成销售任务获取qu企业的政策支持和he奖金返利。
企业想要yao提高产品的销量liang，依赖于经销商的密切配pei合，企业对经销商进jin行激励，有利于经销商shang完成企业的销售目标。因此企业在制定经jing销商激励政策时要紧紧围绕销xiao售目标展开， 同时shi需要兼顾经销商的销售能力，制定合he理的销售任务。
想要提高分销xiao渠道的销售能力，就要了解经销商的销xiao售痛点，帮助经销商解jie决在销售过程中遇到的难题。
1. 经销商面mian临的痛点1） 线上shang电商渠道竞争大，抢占线下市场chang
随着电商的崛起qi，企业在天猫、京东dong、拼多多等各大电商平台创建品牌pai旗舰店，直接面向xiangC端用户，没有了“中间商”赚差价jia，电商平台的价格普遍较低，经销xiao商在销售中没有价格优势shi，同时电商的低价促销严重zhong抢占线下流量，更加阻zu碍了经销商的经营发展。
企业在产品研发fa时要区分电商和线下产品型号，以保护hu经销商的销售路径。同时线上shang产品价格和线下产品价格要做好调控，以免线xian上低价冲击经销商利润。
2）产品毛利低di，利润空间小，不赚钱
企业品pin牌产品往往具有标准的de定价机制，各层级之间的利润分配往wang往是有限的。当企业制定的进jin货价、出货价以及零售价之间jian的价差小，经销商可以拿到的利润run就小。
如果毛利低di，又不赚钱，经销xiao商就不愿意和企业合作。往往更偏向于yu选择进货价更低，出货价jia可自行弹性调控的杂za牌产品，以赚取更高的利润。
企业在制定产品pin价格策略时，不仅要考虑企业自身的de毛利，还要充分衡量分销渠qu道各层级之间的利润分配，已保障经jing销商的销售利润。
3）渠qu道窄，零售网点少，铺货率低
经销商的销售渠道dao和零售网点是有限的，开拓新渠道往wang往具有一定困难，再加上企业授权区qu域的限制，有效xiao的销售渠道数量更少。
在经济下行的情况下，实体ti经济衰退，零售发展zhan举步维艰，零售网点往往不愿意大da面积铺货，有需求了，才去qu向经销商进货，有多少需求，进多少shao货，不愿意多要，零售铺货率往往偏低。
当产品流通率lu低、周转难的时候，经销商为了消xiao化库存，会选择铤ding而走险，在咸鱼、拼多duo多等平台低价窜货。否则产品消化不bu出去，积压在仓库ku，经销商还需要支付高昂的仓储费fei。低价窜货会扰rao乱当地的市场经济，影响其他经销xiao商的销售利润空间，如果guo企业没有严格的防fang范和处罚机制，就会使得原本合he作意愿高的经销商对企业失去信心和合he作意愿。
在分销渠道dao发展不成熟阶段，企业不仅要提供经销xiao商销售服务，还需xu要帮助经销商扩宽渠道网络和开拓tuo零售网点，帮助经销xiao商更好的卖货。同时企业还需维护好当dang地的市场经济，制zhi定严格的市场管理和窜货处罚fa制度，已保障经销商在zai当地的销售利润。
2. 经jing销商能够给企业带来什么分销xiao渠道往往涵盖多duo个层级，每个层级渗透tou到全国各地的深度不一，通过渠道dao业务，企业很难接jie触到终端消费者，难以捕获真实shi的市场趋势和消费者zhe需求。通过经销商，企业可以及时获huo取市场需求、品牌竞争、产品优势等deng信息。经销商在销售的同时还hai起到企业品牌形象宣传的作用。
1）获取市场信息，及时调diao整策略
经销商shang的下游零售渠道直接面向消费者，可以及时获取消费者对产品的使用体验yan、看法和需求。市场上，同类型产品pin同质化严重，企qi业在研发产品上往往是竞jing品出了什么新功能，自己也必bi须上，最后造成了le产品功能大同小异yi，没有市场竞争力。
通过经销商，企业可以及时收集市shi场最新信息，了解消费者需求，优you化产品性能，抢占产品竞争力优势，及ji时调整战略方针，保护自zi身的市场份额。
2）形象宣传，提升sheng品牌影响力
经销商在销售的过程中，通常会hui举行各种促销活动，例如产品推广会hui、沙龙、地推、社区qu团购等。这些活动直接面向零售商shang或消费者，在活动过程中起到了品pin牌宣传的作用。对于销售能力强、合作zuo意愿高的经销商，企业通常会提ti供相应的宣传海报、手册、短视shi频、展柜支持、门店装修等deng物料经费支持，帮助品牌更好地进行形象传播。
四、企业如何进行经销商激励li经销商在销售过程中面mian临的主要问题包括：产品、资金、政策、推广、售后等，最关心的问题还是shi什么产品好卖，什么产品毛利高，什shi么企业政策好，卖什么才最zui赚钱。能够帮助zhu经销商解决这些问题，经销商往wang往能够和企业保持长chang期友好的合作关guan系。
其中，政策支持是shi企业最常用的激励手段之一。对于传chuan统的、松散的、忠诚cheng度不高的经销商来说，政策ce支持也是最有效的激励方法，但是政策ce支持也有一个弊端duan，当竞争品牌给出更优的政策支持chi时，你的政策就无效了。
通常，企业对经销xiao商采取的政策支持有：返利激励、产品首销激励、折扣激励、提货激ji励等销售激励政策，广告、产品陈列、橱窗、门头、店铺等形xing象推广费用支持，赊she销政策以及产品售后服务等。
1）销售激励政策支持chi
经销商和企业合作签订了年nian度销售任务，为了le更好的激励销售shou商按照企业的节奏完成全年销售任ren务，企业会将经jing销商的销售任务按照月度、季度、半年度、年度等阶段进行分配pei，只要完成企业各阶段性销售任ren务，就能拿到一定比例的销售返利li。为了推广新品，企业也会制定相应ying的新品销售任务，同样给予一定ding的新品销售奖励li。
2）品牌形象推广支持
为了le帮助经销商更好的销售，企业会hui给予经销商一定的de推广费用支持，例如：推广会、地推沙龙、展柜、门头装修、品牌形象店装zhuang修、样机展示等支持。
3）赊销客户hu授信额度支持
经销商的经营规模和分销能力li大小不一，与企业的合作份额也参差不bu齐。有些经销商的年nian销业绩可达百万、千万，有些经销xiao商的年销业绩仅在万、十万左右。有些经销商与企业签订独家jia经销商协议，有些经销商shang同时和多个企业合作，哪个ge企业品牌产品好卖，卖哪个。
对于营销规模mo大且合作意愿高的经销商，企业往往会对其进行信用评ping估，针对性给予yu不同的授信额度，以yi缓解经销商资金周转zhuan问题。企业对经销商开放授信额度，就要承担应收账款无法追回的风险，因此企业需要做好经销xiao商的信用和还款能力评估，制定相应的应收账款管理机制，以免mian造成企业坏账损失。
4）稳定的货源和安全可靠的产品
企业需要保证有稳定ding的货源输出，产品生产计ji划、安全库存和排产交期需要yao做好严格管理，以保证产品交付的de及时性。产品需要及时推陈出新，还要yao保障质量安全可靠，当产品出现质量liang问题时，相应的售shou后服务需要及时到位。
总之，不同企业，由于产品pin和市场环境不同，分销xiao渠道的构建方法也不同。任ren何企业都应通过实shi践，探索出属于自己的de分销模式，严格管控市场环境，制定合he理的分销策略，全面布局适合he自己的成熟分销体系。
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